Farmacie: come aggregarsi?

L’aggregazione delle farmacie è fenomeno sempre più intenso e diffuso, in quanto consente di ampliare il numero e la qualità dei servizi alla clientela, di beneficiare di economie di scala, di accedere a nuove e diverse conoscenze e competenze, una maggiore visibilità sul mercato. Vi sono vari strumenti giuridici che le farmacie possono utilizzare per aggregarsi, tra i quali i networks di farmacie, le reti di farmacie, il franchising. Tali strumenti si differenziano notevolmente tra loro, principalmente sotto l’aspetto delle più o meno intensa integrazione che gli stessi prevedono tra le farmacie partecipanti. Vediamo, in sintesi, quali sono i principali strumenti aggregativi che possono essere utilizzati dalle farmacie, delineandone gli aspetti più rilevanti sotto il profilo giuridico.

1. Il processo di aggregazione delle farmacie

Il processo di aggregazione delle farmacie – come anche, più in generale, delle piccole-medie imprese italiane – è sempre più intenso e diffuso.

Secondo i dati UQVIA, nel 2024 le farmacie indipendenti rappresentano il 70% del totale in valore e il 67% in volume di vendite, mentre le farmacie indipendenti organizzate in catene affiliate rappresentano circa il 21% del totale. Le farmacie comunali rappresentano circa il 3% delle farmacie in Italia, mentre le farmacie appartenenti a catene di proprietà (incluso il franchising) rappresentano circa il 6% in volume e il 7% in valore del totale. Tra i primi 10 distributori intermedi, che rappresentano circa l’85% del fatturato, 9 hanno in essere almeno delle reti (network) delle farmacie.

I benefici che comporta l’aggregazione tra farmacie sono ben noti. Esso consente di ampliare il numero e la qualità dei servizi alla clientela, assecondando così il trend che vede il farmacia porsi sempre più quale consulente della salute e punto di riferimento per il cittadino, e non solo quale dispensatore di farmaci; consente di beneficiare di economie di scala, riducendo i costi e ampliando notevolmente le capacità di adattamento ad un mercato sempre più flessibile e dinamico; consente di accedere a nuove e diverse conoscenze e competenze, attraverso lo scambio di informazioni e know-how; consente maggiore visibilità sul mercato, grazie a politiche promozionali e pubblicitarie condivise; consente di utilizzare in modo più efficace il canale e-commerce, che richiede progettualità complesse ed onerose; e così via.

Vi sono vari strumenti giuridici che le farmacie possono utilizzare per aggregarsi; tali strumenti si differenziano notevolmente tra loro, principalmente sotto l’aspetto delle più o meno intensa integrazione che gli stessi prevedono tra le farmacie partecipanti.

Ci siamo già soffermati in un altro articolo – al quale si rimanda – sul contratto di rete. Soffermiamoci quindi sugli altri principali strumenti aggregativi che possono essere utilizzati dalle farmacie.

2. Networks di farmacie

Un primo strumento di aggregazione, più semplice e meno complesso, è quello del network di farmacie. Si tratta di una forma associativa, basata su un contratto tra più farmacie, che consente alle stesse di coordinarsi tra loro in ordine ad alcuni aspetti della loro attività. Il contenuto del contratto può essere molto vario, a seconda dei settori, delle funzioni o dei servizi che le farmacie intendono coinvolgere e condividere tra loro.

Ad esempio, un network di farmacie può consentire di unificare e coordinare:

1. la funzione acquisti, consentendo così alle farmacie di usufruire di politiche di acquisto più vantaggiose e ridurre il rischio di eccessivi stock di prodotti;
2. la funzione vendite, in modo da massimizzare e diversificare la vendita dei prodotti farmaceutici attraverso, ad esempio, una comunicazione commerciale coordinata e una logica espositiva standard;
3. la funzione servizi, consentendo così alle farmacie di erogare servizi innovativi e/o complessi, eventualmente attraverso anche un centro servizi unificato in modo da abbattere sensibilmente i costi;

e così via.

I networks di farmacie consentono di mantenere a queste ultime la loro piena autonomia e indipendenza, in quanto le stesse decidono semplicemente di coordinare alcune funzioni e  servizi, in modo da migliorare la loro efficienza e competitività. Al contempo, il network consente di superare in parte l’individualismo che tradizionalmente connota la farmacia italiana, attraverso un coordinamento che consente di sfruttare – senza necessità di effettuare importanti investimenti – nuove opportunità di mercato, aumentare il potere di acquisto e valorizzare al meglio l’articolata e diffusa presenza sul territorio delle farmacie.

Naturalmente, maggiore è il numero e l’importanza delle funzioni e dei servizi coinvolti, maggiore è il grado di integrazione che si crea tra le farmacie partecipanti al network, le quali rimangono comunque soggetti distinti ed autonomi nell’esercizio della loro attività.

I network di farmacie “strong” sono imperniati su regole di adesione più o meno stringenti (a cominciare dalla centralizzazione degli acquisti), mentre i network “light” richiedono agli aderenti minore compliance riguardo ad acquisti e politiche di rete.

I networks prevedono un contributo di adesione che varia a seconda della tipologia (light o strong) e offrono una serie di servizi a vantaggio degli aderenti, come il supporto per una migliore capacità di acquisto e vendita, l’ottimizzazione dell’assortimento, del layout e del marketing, e la fornitura di materiali informativi per farmacisti e clienti.

A fronte di ciò, le farmacie aderenti devono rispettare una serie di regole, consistenti, tra l’altro, in:

• obblighi di fedeltà negli acquisti, ovvero vincolo a rifornirsi per elevate percentuali degli acquisti totali presso il distributore intermedio, nonché previsioni in merito agli ordini automatici e all’obbligo di accettare i prodotti inviati spontaneamente dal distributore;
• impegno di rispettare le indicazioni del distributore intermedio in merito all’assortimento dei prodotti che le farmacie devono esporre e tenere in stock, inclusi quelli acquistati presso altri fornitori;
• impegno a condividere i propri dati di vendita e di acquisto ai fini del monitoraggio del raggiungimento degli obbiettivi prefissati e dell’analisi delle performance di vendita;
• obblighi di non concorrenza che si concretano nel divieto di aderire ad altri network o gruppi in concorrenza con la rete di appartenenza.

3. Franchising

Il franchising farmaceutico è la forma di aggregazione più complessa e integrata. Con il contratto di franchising un soggetto, che produce o rivende beni o offre servizi (affiliante, o franchisor), concede, verso corrispettivo, di entrare a far parte della propria rete ad altri soggetti, autonomi ed indipendenti (affiliati, o franchisee), attribuendo loro il diritto di utilizzare i propri segni distintivi e le proprie conoscenze (cd. know-how) e fornendo loro vari servizi di formazione ed assistenza.

In sintesi, il franchisor mette a disposizione dei franchisee, dietro corrispettivo (in forma di entry fees, royalties, prezzi acquisto prodotti), un insieme di diritti (franchise package), avente ad oggetto:

• Segni distintivi (in particolare, marchio);
• Know-how;
• Assistenza tecnica e commerciale.

Le reti in franchising presentano – utilizzando una terminologia propria della scienza aziendalistica – tre principali caratteristiche:

• sono reti contrattuali, in quanto organizzate e gestite mediante una serie di contratti, e non già mediante la costituzione di un ente a ciò appositamente deputato (come invece accade nei consorzi);
• sono reti asimmetriche, in quanto coordinate e dirette da un’impresa, il franchisor, la quale ha una posizione di supremazia nei confronti delle altre, in quanto titolare della formula commerciale;
• sono reti “a raggiera“, perché dal franchisor si snodano i rapporti contrattuali con i diversi franchisee, i quali, pur appartenendo tutti alla medesima rete ed essendo coinvolti in un’operazione economica unitaria, non intrattengono rapporti (almeno formalmente) tra di loro.

Si tratta quindi di una rete di imprese, indipendenti tra loro ma legate da un vincolo contrattuale, nella quale i franchisee esercitano un’attività d’impresa riproducendo localmente una determinata formula commerciale, sotto il coordinamento/direzione del franchisor, il quale detta, sulla base del contratto di franchising, la politica commerciale e l’immagine, uniformi per tutta la rete.

Trattandosi di una rete contrattuale, la rete in franchising non gode di soggettività autonoma nei rapporti con i terzi; ciò significa che ciascun affiliato è esclusivamente responsabile dal punto di vista contrattuale nei confronti dei terzi.

Il franchising soddisfa in modo ottimale molte esigenze delle imprese, in particolare:

• l’esigenza di sviluppare e radicare la propria presenza attiva sul mercato, migliorando e intensificando la distribuzione dei propri prodotti e servizi;
• l’esigenza di assicurarsi sul mercato sbocchi più sicuri e continuativi rispetto a quelli ottenibili tramite i canali di distribuzione tradizionali e, nel contempo, meno costosi rispetto a quelli realizzabili attraverso una rete di propri punti di vendita diretti;
• l’esigenza di valorizzare al meglio i propri prodotti e il proprio marchio.

Rispetto ai rapporti di fornitura tradizionali, il franchising consente maggiori possibilità di pianificazione e maggiori economie di scala, realizzando rapidamente una più incisiva copertura del mercato, mettendo in maggiore evidenza i propri prodotti, i propri servizi e il proprio marchio, e rendendo più agevole alla clientela il loro riconoscimento e reperimento nelle zone commerciali. Grazie alla presenza capillare sul territorio della rete di affiliati e del proprio marchio, la rete in franchising è inoltre in grado di trarre maggiori risultati dalle proprie attività di comunicazione commerciale e di adattarsi con maggiore elasticità al mercato.

Il franchising implica una forte integrazione, in quanto ciascun affiliato, entrando nella rete, beneficia dei vantaggi derivanti dall’utilizzo del marchio, dell’organizzazione e del know-how dell’affiliante ma al contempo sopporta notevoli ingerenze e limitazioni alla propria libertà imprenditoriale, come ad esempio l’obbligo di utilizzare i segni distintivi dell’affiliante, di seguirne ed applicarne le direttive, sia generali e strategiche (tecniche di distribuzione, modalità di effettuazione delle campagne pubblicitarie, etc.) che particolari (ad es. come arredare i locali, come disporre la merce, etc.).

D’altra parte, proprio l’integrazione consente agli affiliati di svolgere la propria attività in modo tale che il cliente percepisca di avere a che fare con un’unica impresa, contraddistinta dai segni dell’affiliante, rendendo irrilevante, ai fini della bontà del prodotto acquistato e/o dei servizi ricevuti, che il cliente si rivolga direttamente dall’affiliante stesso piuttosto che a uno qualsiasi degli affiliati della rete.

Una rete in franchising può essere strutturata in vari modi. Il sistema più lineare e diffuso è il c.d. Single Unit Franchisees (SUF), mediante il quale il franchisor intrattiene rapporti contrattuali diretti con i vari franchisee. Tuttavia, il SUF può diventare insufficiente o inopportuno via via che aumentano le dimensioni e la dispersione geografica delle unità della rete in franchising, poiché in tal caso il franchisor rischia di non di mantenere un idoneo livello di controllo sui franchisee, con conseguenti problemi di disomogeneità e di free-riding (comportamenti opportunistici) all’interno della rete. Per ovviare a tali inconvenienti, può essere adottato un diverso modello (Multi Unit franchisee– MUF) in base al quale i franchisee possiedono a loro volta più punti vendita (POS), ponendosi così come intermediari tra il franchisor e i singoli POS.

In Italia, il franchising è stato parzialmente regolamentato dalla L. n. 129/2004, la quale tuttavia si sofferma quasi esclusivamente sulla fase pre-contrattuale, prevedendo una serie di obblighi informativi che precedono la sottoscrizione del contratto di franchising, finalizzati a far sì che il futuro franchisee disponga di tutti gli elementi utili e/o necessari per valutare il contenuto dell’operazione che si accinge a concludere. Il contenuto del contratto – ovvero i diritti e gli obblighi delle parti – è, invece, rimesso quasi interamente all’autonomia delle parti.

Lo strumento del franchising nel comparto farmaceutico è di recente adozione, ma di crescente successo, in quanto consente di sfruttare al massimo i vantaggi offerti dall’integrazione in rete per cogliere le opportunità e le sfide che il mondo del healthcare pone per i farmacisti. Entrando a far parete di una rete in franchising, la farmacia si uniforma ad un preciso format stilistico – per ciò che attiene, in particolare, ai locali della farmacia e al layout-accedendo a condizioni di acquisto dei prodotti favorevoli e servizi innovativi alla clientela. Le farmacie affiliate usufruiscono inoltre di una serie di servizi da parte del franchisor, quali in particolare la consulenza marketing, la gestione dei prezzi, la formazione.

FAQ – Domande frequenti

Avv. Valerio Pandolfini
Avvocato specializzato in diritto farmaceutico

 

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