Farmacie: come aggregarsi? Networks, reti o franchising?

L’aggregazione delle farmacie è fenomeno sempre più intenso e diffuso, in quanto consente di ampliare il numero e la qualità dei servizi alla clientela, di beneficiare di economie di scala, di accedere a nuove e diverse conoscenze e competenze, una maggiore visibilità sul mercato. Vi sono vari strumenti giuridici che le farmacie possono utilizzare per aggregarsi, tra i quali i networks di farmacie, le reti di farmacie, il franchising. Tali strumenti si differenziano notevolmente tra loro, principalmente sotto l’aspetto delle più o meno intensa integrazione che gli stessi prevedono tra le farmacie partecipanti.

1. Il processo di aggregazione delle farmacie

Il processo di aggregazione delle farmacie – come anche, più in generale, delle piccole-medie imprese italiane – è sempre più intenso e diffuso.

I benefici che comporta l’aggregazione tra farmacie sono ben noti. Esso consente di ampliare il numero e la qualità dei servizi alla clientela, assecondando così il trend che vede il farmacia porsi sempre più quale consulente della salute e punto di riferimento per il cittadino, e non solo quale dispensatore di farmaci; consente di beneficiare di economie di scala, riducendo i costi e ampliando notevolmente le capacità di adattamento ad un mercato sempre più flessibile e dinamico; consente di accedere a nuove e diverse conoscenze e competenze, attraverso lo scambio di informazioni e know-how; consente maggiore visibilità sul mercato, grazie a politiche promozionali e pubblicitarie condivise; consente di utilizzare in modo più efficace il canale e-commerce, che richiede progettualità complesse ed onerose; e così via.

Vi sono vari strumenti giuridici che le farmacie possono utilizzare per aggregarsi; tali strumenti si differenziano notevolmente tra loro, principalmente sotto l’aspetto delle più o meno intensa integrazione che gli stessi prevedono tra le farmacie partecipanti. Vediamo, in sintesi, quali sono i principali strumenti aggregativi che possono essere utilizzati dalle farmacie, delineandone gli aspetti più rilevanti sotto il profilo giuridico.

2. Networks di farmacie

Un primo strumento di aggregazione, più semplice e meno complesso, è quello del network di farmacie. Si tratta di una forma associativa, basata su un contratto tra più farmacie, che consente alle stesse di coordinarsi tra loro in ordine ad alcuni aspetti della loro attività. Il contenuto del contratto può essere molto vario, a seconda dei settori, delle funzioni o dei servizi che le farmacie intendono coinvolgere e condividere tra loro.

Ad esempio, un network di farmacie può consentire di unificare e coordinare:

1. la funzione acquisti, consentendo così alle farmacie di usufruire di politiche di acquisto più vantaggiose e ridurre il rischio di eccessivi stock di prodotti;
2. la funzione vendite, in modo da massimizzare e diversificare la vendita dei prodotti farmaceutici attraverso ad esempio una comunicazione commerciale coordinata e una logica espositiva standard;
3. la funzione servizi, consentendo così alle farmacie di erogare servizi innovativi e/o complessi, eventualmente attraverso anche un centro servizi unificato in modo da abbattere sensibilmente i costi;

e così via.

I networks di farmacie consentono di mantenere a queste ultime la loro piena autonomia e indipendenza, in quanto le stesse decidono semplicemente di coordinare alcune funzioni e  servizi, in modo da migliorare la loro efficienza e competitività. Al contempo, il network consente di superare in parte l’individualismo che tradizionalmente connota la farmacia italiana, attraverso un coordinamento che consente di sfruttare – senza necessità di effettuare importanti investimenti – nuove opportunità di mercato, aumentare il potere di acquisto e valorizzare al meglio l’articolata e diffusa presenza sul territorio delle farmacie.

Naturalmente, maggiore è il numero e l’importanza delle funzioni e dei servizi coinvolti, maggiore è il grado di integrazione che si crea tra le farmacie partecipanti al network, le quali rimangono comunque soggetti distinti ed autonomi nell’esercizio della loro attività.

3. Reti di farmacie

Le reti di farmacie costituiscono un modello più complesso ed evoluto di aggregazione. Il contratto di rete è uno strumento di aggregazione che – a differenza del network – è stato espressamente regolamentato dalla legge, precisamente dal DL n. 5/2009. Si tratta di una forma di collaborazione tra farmacie, finalizzata ad accrescere la loro capacità innovativa e la competitività sul mercato, e quindi di aumentare la loro redditività.

Anche il contratto di rete consente alle farmacie di mantenere la loro indipendenza ed autonomia; esso infatti non dà luogo ad un nuovo soggetto giuridico ma si configura come un contratto con comunione di scopo tra più parti tra loro indipendenti.

Il contratto di rete è uno strumento assai flessibile e duttile; il contenuto della rete può essere infatti plasmato nel modo più vario, conformemente alle esigenze delle farmacie che vi fanno parte. Gli obiettivi strategici e le attività comuni poste a base della rete, nonché i diritti e gli obblighi assunti da ciascuna farmacia partecipante per la realizzazione dello scopo comune, sono contenuti nel c.d. programma di rete, che ne costituisce il fulcro.

La rete tra farmacie può essere utilizzata ad esempio per scambiare informazioni, condividere data base, coordinare lo svolgimento di funzioni comuni (marketing, magazzino, logistica, fornitura di determinati servizi, personale, etc.), utilizzare un  marchio comune per contraddistinguere alcune attività o prodotti, e così via.

Oltre ai vantaggi comuni ad altri strumenti di aggregazione (economie di scala, ampliamento e miglioramento dell’offerta di prodotti e servizi, maggiore flessibilità operativa, maggiore stabilità di fatturato, maggiore visibilità sul mercato, etc.), la farmacie aderenti a una rete possono usufruire di alcuni vantaggi amministrativi e finanziari, tra cui:

• facilitazioni per l’accesso ai contributi e possibilità di stipulare convenzioni con istituti di credito;
• semplificazioni procedurali per l’accesso al credito, in termini di svolgimento di cartolarizzazioni e di attenuazione del rischio.

Una importante opportunità che può essere sfruttata dalle farmacie attraverso il contratto di rete è il distacco del personale, espressamente previsto dalla L. n. 76/2013 anche per le imprese facenti parte di una rete; le farmacie aderenti a una rete possono quindi dislocare e scambiare personale presso l’una o l’altra farmacia, in modo da superare difficoltà temporanee e proporre servizi differenziati e qualificati.

Possono far parte di una rete tutti i soggetti che esercitano attività d’impresa, in forma sia individuale che associata; possono quindi far parte della rete, oltre alle farmacie, anche imprese distributrici, imprese operanti nell’ambito dei servizi, studi medici, case di cura, ASL, enti pubblici in genere.

Il contratto di rete ha una struttura aperta; è quindi possibile che nuove farmacie entrino a far parte della rete, sulla base dei criteri di adesione stabiliti nel contratto (i quali potranno così prevedere, ad esempio, specifiche caratteristiche soggettive e oggettive per i nuovi aderenti, o subordinare l’adesione a deliberazioni con maggioranze qualificate).

Non vi sono inoltre limiti di natura territoriale; alla rete possono partecipare farmacie situate in ogni parte del territorio italiano.

I contratti di rete più complessi e integrati possono prevedere l’istituzione di un fondo patrimoniale comune – che consente di attribuire alla rete soggettività giuridica e autonomia patrimoniale  – e la nomina di un organo comune incaricato di gestire, in nome e per conto dei partecipanti, l’esecuzione del contratto o di singole parti o fasi di esso.

4. Franchising

Il franchising farmaceutico è la forma di aggregazione più complessa e integrata. Con il contratto di franchising un soggetto, che produce o rivende beni o offre servizi (affiliante, o franchisor), concede, verso corrispettivo, di entrare a far parte della propria rete ad un altri soggetti, autonomi ed indipendenti (affiliati, o franchisee), attribuendo loro il diritto di utilizzare i propri segni distintivi e le proprie conoscenze (cd. know-how) e fornendo loro vari servizi di formazione ed assistenza. In sintesi, il franchisor mette a disposizione dei franchisee, dietro corrispettivo (in forma di entry fees, royalties, prezzi acquisto prodotti), un insieme di diritti (franchise package), avente ad oggetto:

• Segni distintivi (in particolare, marchio);
• Know-how;
• Assistenza tecnica e commerciale.

Le reti in franchising presentano – utilizzando una terminologia propria della scienza aziendalistica – tre principali caratteristiche:

• sono reti contrattuali, in quanto organizzate e gestite mediante una serie di contratti, e non già mediante la costituzione di un ente a ciò appositamente deputato (come invece accade nei consorzi);
• sono reti asimmetriche, in quanto coordinate e dirette da un’impresa, il franchisor, la quale ha una posizione di supremazia nei confronti delle altre, in quanto titolare della formula commerciale;
• sono reti “a raggiera“, perché dal franchisor si snodano i rapporti contrattuali con i diversi franchisee, i quali, pur appartenendo tutti alla medesima rete ed essendo coinvolti in un’operazione economica unitaria, non intrattengono rapporti (almeno formalmente) tra di loro.

Si tratta quindi di una rete di imprese, indipendenti tra loro ma legate da un vincolo contrattuale, nella quale i franchisee esercitano un’attività d’impresa riproducendo localmente una determinata formula commerciale, sotto il coordinamento/direzione del franchisor, il quale detta, sulla base del contratto di franchising, la politica commerciale e l’immagine, uniformi per tutta la rete.

Trattandosi di una rete contrattuale, la rete in franchising non gode di soggettività autonoma nei rapporti con i terzi; ciò significa che ciascun affiliato è esclusivamente responsabile dal punto di vista contrattuale nei confronti dei terzi.

Il franchising soddisfa in modo ottimale molte esigenze delle imprese, in particolare:

• l’esigenza di sviluppare e radicare la propria presenza attiva sul mercato, migliorando e intensificando la distribuzione dei propri prodotti e servizi;
• l’esigenza di assicurarsi sul mercato sbocchi più sicuri e continuativi rispetto a quelli ottenibili tramite i canali di distribuzione tradizionali e, nel contempo, meno costosi rispetto a quelli realizzabili attraverso una rete di propri punti di vendita diretti;
• l’esigenza di valorizzare al meglio i propri prodotti e il proprio marchio.

Rispetto ai rapporti di fornitura tradizionali, il franchising consente maggiori possibilità di pianificazione e maggiori economie di scala, realizzando rapidamente una più incisiva copertura del mercato, mettendo in maggiore evidenza i propri prodotti, i propri servizi e il proprio marchio, e rendendo più agevole alla clientela il loro riconoscimento e reperimento nelle zone commerciali. Grazie alla presenza capillare sul territorio della rete di affiliati e del proprio marchio, la rete in franchising è inoltre in grado di trarre maggiori risultati dalle proprie attività di comunicazione commerciale e di adattarsi con maggiore elasticità al mercato.

Il franchising implica una forte integrazione, in quanto ciascun affiliato, entrando nella rete, beneficia dei vantaggi derivanti dall’utilizzo del marchio, dell’organizzazione e del know-how dell’affiliante ma al contempo sopporta notevoli ingerenze e limitazioni alla propria libertà imprenditoriale, come ad esempio l’obbligo di utilizzare i segni distintivi dell’affiliante, di seguirne ed applicarne le direttive, sia generali e strategiche (tecniche di distribuzione, modalità di effettuazione delle campagne pubblicitarie, etc.) che particolari (ad es. come arredare i locali, come disporre la merce, etc.). D’altra parte, proprio l’integrazione consente agli affiliati di svolgere la propria attività in modo tale che il cliente percepisca di avere a che fare con un’unica impresa, contraddistinta dai segni dell’affiliante, rendendo irrilevante, ai fini della bontà del prodotto acquistato e/o dei servizi ricevuti, che il cliente si rivolga direttamente dall’affiliante stesso piuttosto che a uno qualsiasi degli affiliati della rete.

Una rete in franchising può essere strutturata in vari modi. Il sistema più lineare e diffuso è il c.d. Single Unit Franchisees (SUF), mediante il quale il franchisor intrattiene rapporti contrattuali diretti con i vari franchisee. Tuttavia, il SUF può diventare insufficiente o inopportuno via via che aumentano le dimensioni e la dispersione geografica delle unità della rete in franchising, poiché in tal caso il franchisor rischia di non di mantenere un idoneo livello di controllo sui franchisee, con conseguenti problemi di disomogeneità e di free-riding (comportamenti opportunistici) all’interno della rete. Per ovviare a tali inconvenienti, può essere adottato un diverso modello (Multi Unit franchisee– MUF) in base al quale i franchisee possiedono a loro volta più punti vendita (POS), ponendosi così come intermediari tra il franchisor e i singoli POS.

In Italia, il franchising è stato parzialmente regolamentato dalla L. n. 129/2004, la quale tuttavia si sofferma quasi esclusivamente sulla fase pre-contrattuale, prevedendo una serie di obblighi informativi che precedono la sottoscrizione del contratto di franchising, finalizzati a far sì che il futuro franchisee disponga di tutti gli elementi utili e/o necessari per valutare il contenuto dell’operazione che si accinge a concludere. Il contenuto del contratto – ovvero i diritti e gli obblighi delle parti – è, invece, rimesso quasi interamente all’autonomia delle parti.

Lo strumento del franchising nel comparto farmaceutico è di recente adozione, ma di crescente successo, in quanto consente di sfruttare al massimo i vantaggi offerti dall’integrazione in rete per cogliere le opportunità e le sfide che il mondo del healthcare pone per i farmacisti. Entrando a far parete di una rete in franchising, la farmacia si uniforma ad un preciso format stilistico – per ciò che attiene, in particolare, ai locali della farmacia e al layout-accedendo a condizioni di acquisto dei prodotti favorevoli e servizi innovativi alla clientela. Le farmacie affiliate usufruiscono inoltre di una serie di servizi da parte del franchisor, quali in particolare la consulenza marketing, la gestione dei prezzi, la formazione.

Avv. Valerio Pandolfini
Avvocato specializzato in diritto farmaceutico

 

Per altri articoli su farmacie e diritto farmaceutico visitate il nostro  blog.

---

Le informazioni contenute nel presente articolo hanno carattere generale e non sono da considerarsi un esame esaustivo né intendono esprimere un parere o fornire una consulenza di natura legale. Le considerazioni e opinioni di seguito riportate  non prescindono dalla necessità di ottenere pareri specifici con riguardo alle singole fattispecie descritte. Di conseguenza, il presente articolo non costituisce un(né può essere altrimenti interpretato quale) parere legale, né può in  alcun modo considerarsi come sostitutivo  di una consulenza legale specifica.